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摘要：新浪家居特发起《2023发现中国定制力量—大商风云录》系列访谈，旨在基于市场现况，挖掘成功经销商宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

近日，为了进一步提振消费市场信心，尤其为了拉动如房地产业、家居产业大宗商品交易需求，国家税务总局对外发布两项政策指引，其中涉及多项买卖、出租房产等减免税费政策。对于定制家居而言，在竞争白热化的行业局势下联动家居产业上下游寻求渠道、业务新蓝海已然成为行业浪潮。

??本期访谈嘉宾：深圳龙岗百得胜总经理

对于许多定制品牌经销商而言，经营理念、营销模式、获客渠道等转型尝试或许将成为定制行业新局势下的生存之道也犹未可知。

为此，新浪家居特发起《2023发现中国定制力量—大商风云录》系列访谈，旨在基于市场现况，挖掘成功经销商宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。本期大赏风云录，新浪家居走进百得胜深圳龙城门店，与百得胜经销商何慕齐进行深入交流，探索其独树一帜的经营之道。

营销理念转型的背后，是对客情的深入洞察与共情

说到转型，百得胜深圳龙城门店的经销商何慕齐可谓一点都不陌生。实际上他的转型案例在百得胜可以说是一个十分独特的案例——把原本开在卖场的门店迁移到写字楼中，全凭自己摸索创新出的一套经营模式主动获客，带着包括自己在内的16人核心团队，实现如今年近千万的营业额。

何慕齐表示，从门店类型及经营模式的转型，再到转型后营业额的收获，追根溯源立足点都在经营理念的转变。“我以前的想法其实跟很多传统的经销商是一样的，当然过去生意也比较好做，行业中随处可见‘集中性的爆破，洗脑式的营销’这样的套路也能行得通。”

然而市场在发生变化，客户的消费需求与认知在发生变化，随着何慕齐接触的客户越来越多，其对定制行业经销商的营销理念也有了变化。最先引起何慕齐触动的是他接触到的一个项目经历。

2020年底，正是疫情期间，何慕齐团队正在经手坪山深城投中心公馆楼盘的项目。好不容易等来小区解封，楼盘便进行火速交房，业主群上也在热火朝天地聊着各种交房情况。深夜业主群里的一张照片引起了何慕齐强烈的共鸣——一位业主分享了一张自己在刚收三天的新房拍的照片，诺大的房子空空如也，而业主本人则因为破产支付不起房租，只能硬生搬进自己购置的第一个家，睡在铺了瑜伽垫的飘窗上，目之所及便是所有。

也许是深夜本就容易使人产生情感触动，也许是在疫情下同样受到极大的困难与挑战，何慕齐忽而意识到对于很多商家而言，客户更多时候也许只是群里一个冷冰冰的头像，客户的痛点只是一句句马上会被淹没的聊天记录，而忘了每一个头像背后都是一个鲜活的人在过着生活，每一句留言背后都是生活中可大可小的一道坎。

“当你开始对业主产生共情，你就会发现，其实每一户家庭在收房时都会出现各种家居交付落地的问题，你如果不能解决业主的问题，你是没有资格吃家居这碗饭挣钱的。”他直言。

随着何慕齐接触的客户越来越多，对客情分析逐渐深入，这个理念在他心中愈发清晰。

他了解到，在深圳均价约5万元/平方米的房子，购置一套100平左右的房子，月供2-3万元属于正常水平，这也意味着对于一个家庭而言其收入需达到约5万元。这一类收入人员在深圳以大厂精英、企业高管、个体老板居多，而如今这类人群普遍受教育程度高，绝非一般的营销套路就能轻松拿下。

相反，针对客户痛点需求，先客户一步为他们设想到收房时最常遇到的问题，并提供前置服务使客户从收房入住实现流畅舒适的生活体验才是真正能促成客单的有效办法。

“其实这个理念背后的逻辑很简单，客户需要的是收房之后能尽快入住，我能给到客户的承诺就百得胜能在楼盘交房时就能做产品的落地交付，客户马上就能入住，对于我们与客户而然，目的都是实现收房即入住，拥抱美好生活，签单只是实现这个目的的必然结果。”

主动获客建立社群，掌握获客渠道私域养成的关键

当一个新的营销理念产生并疯狂生长，它必然是牵一发而动全身，使整个营销的思路、模式都会发生变化，甚至是颠覆。在对客户的观察中，李慕齐发现在深圳这座繁忙的城市，周一至周五商场总是备受冷落，而写字楼却人流群聚。

如果要更好地服务客户，又何必花着大额租金把门店开在卖场，而非租金更为便宜租用面积更大的写字楼呢？当自然客流随着人们的生活习惯的改变已然不能成为优势渠道，那么经销商就应该顺应潮流对销售模式与获客渠道思变创新。

何慕齐当机立断把门店从卖场迁到了成本更低，面积确实原来四倍大的写字楼中。当然，新的挑战也随之而来。把门店开在写字楼的模式在行业中百得胜并非独一份，实际上把门店开在写字楼获客难是行业公认的挑战，如何解决获客问题成了当务之急。主动出击，主动获客是何慕齐思考的新方向。

“其实不管门店开在哪里，我们的客户从来没有变过，都是那些在小区楼盘收了房的人，甚至是赶着春季、秋季入学等着入住新房的有孩家庭，直接走进小区主动与他们取得联系，通过与地产合作，把在合作的几个楼盘都做起百得胜的样板间，里面驻扎我们的设计师，既能当我们临时的办公点随时为客户提供咨询，也能向业主展示我们的产品，同时近水楼台先得月与业主取得微信联系，在交房前两个月就建立起我们的业主群。“何慕齐说道。

在交房前两个月主动与业主建好社群，用半个月的时间进行交房相关信息普及、业主常见痛点，深化业主交房即入住的需求，那么从业主交下意向金到业主收房，刚好留有足够的空间满足百得胜的产品生产、落地周期，从而为消费者实现收房即入住。

无死角服务树立社区标杆，让其他品牌“望而却步”

有效降低了开店成本，创新了主动获客的渠道，这些对于何慕齐营销理念的转型可以说是成功了一大半，而全链路流畅的服务过程可以说是这套新营销模式趋向完整的标志。不得不承认，在房子完成交付的前后一段时间里，是业主最迷茫最容易出现问题的时候，往往也正是这段时间门店销售总是忙于处理服务问题而无法高效开展新业务。

“我们设置了单独的客服板块，在接近交房或完成交房的这段时间但凡业主有任何问题，都可以直接联系我们的客服人员进行反馈或解决，这样一来销售便能更高效地利用时间进行新业务的开拓。“何慕齐说道。

别看这只是客服在电话或者在微信回复一句话的事情，实际上何慕齐可谓是把服务做到了极致——大到帮忙去到业主家拍摄小视频进行交房验收，拍摄百得胜产品安装全过程让客户全方位无死角了解落地进展，小到帮业主收取快递，清扫残留在楼道的纸皮垃圾，在社群推送小区各种便民资讯……

用何慕齐的话说，其实今天而言大家所推崇的普世价值依然是那句简单却不易做的“为人民服务”，只是各行各业的人都在以自己的专业、角色来践行；而他以及自己的团队既然深处家居行业，能为人民做的服务就是为他们创造舒适美好的家居生活。

实际上，这也大幅提升了百得胜的品牌形象——试问当你在自己的小区看到一个品牌在提供着这样无微不至的服务，而非一股脑门儿投来广告轰炸时，你又如何能不以这个品牌为标杆进行对比呢？

不难看出，何慕齐所带领的百得胜龙城门店用服务大众之心，对当地客情进行详尽分析，通过创新主动的获客渠道联动家居产业上下游，以解决客户痛点为方向行服务前置之事，从而闯出了一条差异化却可复制的营销模式，这就是何慕齐作为百得胜品牌经销商“有资格吃家居这碗饭挣钱”最有力的体现，也是百得胜作为具有人文情怀的定制企业所展现出的品牌温度。

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